Jak sprzedać żyletkę przez telefon?
Odpowiedni zespół
To, co wyróżnia sprzedaż produktów FMCG wśród innych obszarów telefonicznej sprzedaży, to forma, w jakiej prowadzona jest rozmowa. Konsultanci są również konsumentami, dlatego podczas sprzedaży produktów szybko zbywalnych istnieje możliwość wymiany doświadczeń pomiędzy Klientem a konsultantem. To powoduje, że z rozmowy oficjalnej często przechodzą do poziomu zwykłej rozmowy.
Praca w telemarketingu wymaga niezwykłej asertywności, cierpliwości i determinacji w osiąganiu celów krótkoterminowych. Klienci często zaskakują swobodą, z jaką opowiadają o swoich przygodach z produktami, dlatego tak ważne są odpowiednie predyspozycje konsultantów oraz system szkoleń. Przygotowanie do realizacji danego projektu zaczyna się już w momencie rekrutacji. Pod uwagę brane są odpowiednie umiejętności i posiadane doświadczenie. Treningiem wdrożeniowym jest szkolenie sprzedażowe, zaś punkt wspólny stanowi szkolenie produktowe konsultantów telefonicznych oraz kadry zarządzającej projektem, które najczęściej odbywa się w siedzibie call center. Call One stara się także umożliwić konsultantom odwiedzenie Klienta – taka wizyta jest istotna z punktu widzenia efektywnej sprzedaży, ponieważ pozwala poznać specyfikę firmy. Poza tym dbamy aby w miarę możliwości, każdy konsultant otrzymał sprzedawane produkty do testowania.
Korzyści dla Klienta
Charakterystyczną cechą sprzedaży przez telefon produktów szybko zbywalnych jest pozytywna reakcja konsumentów – na podstawie krótkich informacji marketingowych, widzianych w reklamie czy poleconych przez znajomego, każdego dnia podejmują oni kilkadziesiąt decyzji zakupowych. Proces telefonicznego kupna przebiega podobnie – Klientowi zostaje przedstawiona oferta i płynące z niej korzyści. Towary efektywnie sprzedające się w modelu FMCG to przede wszystkim takie, które są potrzebne na co dzień. Najważniejszym argumentem, który przemawia na korzyść kupna przez telefon, jest oszczędność czasu. Jesteśmy społeczeństwem zagonionym i zapracowanym, a w przypadku telesprzedaży FMCG to firma pamięta za Klienta o codziennych zakupach.
Korzyści dla firmy
Producenci decydują się na sprzedaż dóbr szybko zbywalnych w kanale telemarketingu z wielu powodów. Jako priorytetowy można wymienić dotarcie do szerszego grona Klientów. Jeden dobrze wyszkolony konsultant jest w stanie dotrzeć do 100 Klientów dziennie. Poza tym, w modelu FMCG sprzedaż odbywa się w sposób ciągły i odnawialny, dlatego też firmom łatwiej jest zaplanować zakładany przychód z określonej grupy produktów i pozostałe działania związane z podstawową działalnością firmy. Kolejnym, bardzo ważnym argumentem sprzedażowym jest skrócenie procesu dostaw – dzięki modelowi telemarketingowemu produkt dociera do Klienta bezpośrednio i w dużych ilościach. Przewagą Call One jest współpraca, w ramach Grupy, z firmą ArchiDoc. Dzięki osiągniętej synergii Call One oferuje swoim Klientom sprzedaż produktów FMCG w modelu poszerzonym, który obejmuje kompleksową obsługę transakcji handlowej: od pozyskania klienta, po podpisanie umowy, aż po dystrybucję produktu przechowywanego we własnym w magazynie. Producenci zauważają często dodatkową zaletę sprzedaży przez telefon – jest nią brak konkurencji. Telemarketer nie sprzedaje jednocześnie produktów pięciu firm, lecz wyłącznie jednej. Dodatkowo, zastosowanie telemarketingu sprawia, że Klient może szybko i efektywnie wypromować nowy produkt czy markę na rynku, bez ponoszenia ogromnych kosztów w kanale reklamowym ATL. Sprzedaż przez telefon jest jednocześnie billboard’em, reklamą, regałem sklepowym, koszykiem zakupowym, kasjerką i torbą z zakupami niesioną do domu – a także punktem obsługi Klienta.
Żaneta Kowalska
Dyrektor Handlowy Call One SA